商务谈判读书心得
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商务谈判读书心得 本文简介：《商务谈判心得》正文开始>>在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商
商务谈判读书心得 本文内容：
《商务谈判心得》正文开始>>
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们
在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
（一），
贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
1，多听少说
，
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2，巧提问题，
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求
3，使用条件问句，
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
4，避免跨国文化交流产生的歧义
，
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。
5，做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
（二），
在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。
商务谈判中,http://www.chddh.cn/wenzi/为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.
关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。
例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面：
1
．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
2.
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
3.充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
4.高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
5.耐心
管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
6.满意
如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
7.让对方先开口
找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
8.第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
9.让步
在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
10.离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都需要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。
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学习《商务谈判》的心得体会
不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。
简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。
让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。
师德培训心得学习体会
经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。
高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。
师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。
教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。
因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。
目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。
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篇2：商务谈判复习材料
商务谈判复习材料 本文关键词：复习，商务谈判，材料
商务谈判复习材料 本文简介：《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进
商务谈判复习材料 本文内容：
《商务谈判》复习材料
一、
简答
1.为什么不要在立场上讨价还价？
2.谈判的原则有哪些？
3.在谈判中如何对待竞争者？
4.报价应坚持什么原则？怎样报价？
5.分析商务谈判的三要素
6.简述商务谈判的流程
7.商务谈判准备的内容有哪些
8.简述如何应对僵局
9.商务谈判中的不道德行为有哪些
10.如何与不同个性的谈判者进行沟通
11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判
12.分析最后通牒的实施和应对方法
二.案例分析
1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：
（1）买方将如何选择谈判地点？
（2）买方应采取何种对抗策略？
2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，
你最明智的举措是什么？
3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，
问：你该怎么办？
4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品.
有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备.
经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购.
装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.
问：你该怎么办？为什么？
5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：
（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
（3）如何调整谈判人员?
（4）作上述调整的主要依据是什么?
6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
问：面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？
7.意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%该为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难，但可以研究。谈判结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价---机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%降到25%。”意方听到改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。
问：
（1）意方的戏做得如何，效果又如何？应如何弥补做戏的漏洞？
（2）对中方破戏的做法怎么评价？
（3）中方在让步及目标的调整上是否有针对性？
篇3：国际商务谈判学习心得
国际商务谈判学习心得 本文关键词：学习心得，商务谈判，国际
国际商务谈判学习心得 本文简介：学习《商务谈判》学习《商务谈判》的心得在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，名学生，还没有真正的步入社会，作为国际贸易时务专业的我来说我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面
国际商务谈判学习心得 本文内容：
学习《商务谈判》
学习《商务谈判》的心得
在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。
在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一
名学生，还没有真正的步入社会，
名学生，还没有真正的步入社会，作为国际贸易时务专业的我来说我觉得学习
这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，
这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很
实用的学科。
实用的学科。
通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，
通过这一个学期的学习，在刘老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的
常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。
常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过
现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。
“现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。
一
现代社交礼仪
现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规
范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。
范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。
1
真诚尊重的原则
苏格拉底曾言：
不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，
苏格拉底曾言：“不要靠馈赠来获得一个朋友，你须贡献你诚挚的爱，学习
怎样用正当的方法来赢得一个人的心。
可见在与人交往时，
怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时，真诚尊重是礼仪
的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，
的首要原则，只有真诚待人才是尊重他人，只有真诚尊重，方能创造和谐愉快
的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。
的人际关系，真诚和尊重是相辅相成的。
真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，
真诚是对人对事的一种实事求是的态度，是待人真心实意的友善表现，真诚和
尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，
尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人，所谓“骗人一次，
终身无友”
其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心
终身无友”；其次表现为对于他人的正确认识，相信他人、尊重他人，所谓心
底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，
底无私天地宽，真诚的奉献，才有丰硕的收获，只有真诚尊重方能使双方心心
相印，友谊地久天长。
相印，友谊地久天长。
当然真诚尊重是重要的，
然而在社交场合中，
真诚和尊重也表现为许多误区，
当然真诚尊重是重要的，
然而在社交场合中，
真诚和尊重也表现为许多误区，
一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；
一种是在社交场合，一味地倾吐自己的所有真诚，甚至不管对象如何；一种是
不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，
不管对方是否能接受，凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥，甚至攻
如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，
击。如果在社交场合中，陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中，必须注意
真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，
真诚和尊重的一些具体表现，在你倾吐衷言时，有必要看一下对方是否是自己
真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，
真能倾吐肺腑之言的知音，如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声，那你就徒
劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，
劳了。另外，如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同，也不必针锋相对地批
评他，更不能嘲笑或攻击，
评他，更不能嘲笑或攻击，你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此
问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，
问题。有人以为这是虚伪，非也，这是给人留有余地，是一种尊重他人的表现，
自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，
自然也是真诚在礼貌中的体现，就像在谈判桌上，尽管对方是你的对手，也应
彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，
彬彬有礼，显示自己尊重他人的大将风度，这既是礼貌的表现，同时也是心理
上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：
上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重，在社交场合，切记三点：给他人
充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。
充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。
2
平等适度的原则
在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的
你给对方施礼，
为总是表现为双方的，
在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应
的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，
的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情
感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，
感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，
不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，
不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，
更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，
更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待
唯有此，才能结交更多的朋友。
人，唯有此，才能结交更多的朋友。
适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，
适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，
如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，
如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻
浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；
浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼
不能自负
但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。
但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。
3
自信自律原则
自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，
自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如
鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。
鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自
信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，
信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不
气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，
气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，
就会处处碰壁，甚至落花流水。
就会处处碰壁，甚至落花流水。
自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，
自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，
事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。
凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的
劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。
劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束
的原则。在社会交往过程中，
的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准
以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，
则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信
的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。
的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。
4
信用宽容的原则
信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：
民无信不立，与朋友交，
信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而
有信。
强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，
有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，
尤其讲究一是要守时
与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，
究一是要守时，
尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖
延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、
延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说
到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，
到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易
许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。
许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。
宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，
《大
宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，
大
《
英百科全书》
宽容”下了这样一个定义：
英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断
的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。
的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。”
宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系
宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系
的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，
的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚
至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，
至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方
法。
二
商务往来中的礼仪
在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，
在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们
每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，
每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内
容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，
容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并
且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，
且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一
一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的
一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的
介绍。
介绍。
第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，
第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是
指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、
指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和
商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、
商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询
调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，
问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，
掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、
掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展
规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、
规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情
况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，
况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可
这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，
讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，
钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，
钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的
易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，
易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是
劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，
劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互
了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。
了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。
第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。
第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认
识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、
识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、
乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，
乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒
也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。
绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都
是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，
是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的
实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，
实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而
简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，
简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，
必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，
必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也
不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。
不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。
第三，商务进行过程中
必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，
行过程中，
第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，
必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，
必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或
文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。
文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信
誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。
誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要
树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，
树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了
下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，
本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里
是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。
是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。
第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时
第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时
必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。
间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经
济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，
济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被
别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，
别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什
么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。
么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特
殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。
殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。
第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，
第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和
狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，
狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文
言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，
明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂
长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，
长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在
不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，
不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好
端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，
端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废
物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，
物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活
中注意克服和改正。
中注意克服和改正。
三
女士的礼仪修养
因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。
因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。
通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。
通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。
第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、
第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女
性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，
性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝
对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，
对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的
样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。
样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。
第二，女士与男士交往分寸感要强。
第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定
的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，
的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系
亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，
亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别
人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。
人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。
第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，
第三，女士得到男士的照顾是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明
白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。
白男士是出于礼仪还是有其他什么用意，然后根据具体情况恰当处理。
第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，
第四，女士要自尊自爱，要光明正大，自强不息，工作中不要挑肥拣瘦，
拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。
拈轻怕重，随便把重活推给男士，使男士产生反感。女士也不要轻易给男士增
添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，
添麻烦或造成额外的负担，也不要随便接受男士的邀请或约会，一般不要随便
与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，
与男士一起进餐，更不要让男士掏钱请客，俗话说，好吃难消化，谨防出现不
良后果。
良后果。
第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，
第五，要公私分明，在办公室里，在工作时间就专心致志地办理公务，私人
的事不要在工作时处理
特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。
时处理，
的事不要在工作时处理，特别是与男士有私事商量不要在公众面前进行。要不
断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，
断提高自身的素养，培养事业心和责任感，与可信赖的男士多交往，在交往中
相互学习，取长补短。
相互学习，取长补短。
第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，
第六，青年女性，或大中专女学生与异性交往要保持自己的年龄特征，即纯
自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。
朴、自然、大方、活泼的本性，切忌弄虚作假和装腔作势。有些女青年喜欢把
自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，
自己打扮得艳丽出众，与异性交往就表现出矫揉造作，卖弄风情的样子，正直
的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，
的男性是很讨厌这种做法的。有的女学生把自己打扮成贵妇人的样子，与自己
的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。
的身份很不相称，给人以老练油滑的感觉，是不可取的。
学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，
》，对我来说是一很必要的事情
学好《商务谈判》，对我来说是一很必要的事情。因为它很实用。学好它，
相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，
相信在今后的学习工作中，尤其是踏上工作岗位后，会让你受益非浅