汽车二手车销售实习报告
汽车二手车销售实习报告 本文关键词：二手车，实习报告，销售，汽车
汽车二手车销售实习报告 本文简介：广西科技大学鹿山学院实习报告实习课程名称：汽车二手车销售实习实习单位：柳州风驰旧机动车交易市场实习时间：2014年10月21日至2014年10月31日指导教师：朱蕊、赵海敬班级：汽服112班姓名：唐勇学号：20112795成绩评定：指导教师签字：2014年11月5日一、实习目的通过实习了解影响消费者
汽车二手车销售实习报告 本文内容：
广西科技大学鹿山学院
实
习
报
告
实习课程名称：
汽车二手车销售实习
实习单位：
柳州风驰旧机动车交易市场
实习时间：2014年10月21日至2014年
10月31日
指导教师：
朱蕊、赵海敬
班
级：
汽服112班
姓
名：
唐勇
学
号：
20112795
成绩评定：
指导教师签字：
2014年
11
月5日
一、实习目的
通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤，熟悉影响品牌定价的主要因素、掌握基本的定价方法、学习应用定价的技巧、变价的策略,掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧，掌握汽车维修业务接待流程，掌握汽车售后服务中客户的服务技巧，熟悉处理客户应急事件的程序和方法。
2、
实习内容
汽车产品认知:1.了解汽车市场营销环境和构成；2.了解所销售汽车的品牌组成、品牌策略；3.了解汽车产品生命周期及其策略；4.了解汽车市场细分的方法和细分状况；5.了解汽车产品价格的构成、定价策略。
销售实践:1.了解企业内部营销组织结构、经营模式；2.掌握汽车产品的介绍方法；3.掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧；4.掌握汽车销售、售后接待业务流程；5.了解汽车消费市场的分类。
汽车用户调查:1.掌握消费者对汽车产品的认识过程；2.掌握消费者的需求类型及基本特征；3.掌握消费者的购车动机产生过程；4.掌握不同消费者的消费心理和行为特征；
汽车销售策略:1.了解人员营销、广告促销、营业推广和公共关系促销；2.了解汽车的分销渠道，熟知如何选择分销渠道以及销售渠道的控制管理；3.了解汽车企业如何打造汽车差异化服务；4.了解汽车产品成本的构成和影响价格的主要因素；5.掌握汽车促销活动的策划和组织。
3、
总结及心得体会
短短2周的实习期过去了，而我在风驰旧机动车交易市场实习感受颇深。让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，怎样去与陌生人接触交流，让我认识到，工作中的很多事情不是那么轻易就能做好的，而是要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
这次我们实习人数较多，刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我们去的很早，并且很快就见到了覃经理，接着就于我们开了见面会议，每个人做了自我介绍以及覃经理给我们简单介绍了公司的状况，并且将我们分成各小组进行了工作上的安排。即进入二手车市场进行调研报告。于是我就开始了以后的工作。
我每天早晨8：30以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验，就简单的上下班就使我学到了吃苦耐劳的精神。
因为汽车销售方面我们没有什么丰富经验和技巧，我们就按公司对我们进行的小组工作安排开始了调查。调查中我们深刻体会了解到了与他人如何交流的重要性，在此过程中我们有时屡屡被动，这就是我们交流方法存在欠缺所致。
在此之后，我们每天都根据工作安排和小组组员们去调查讨论二手车方面的一些交易流程等相关知识。并且能够与其他二手车公司的老板沟通，作为一名实习生初次与老板这种大人物接触难免会有点不知所措，但是店里的其他员工会常常帮助我们解决一些问题，这让我了解到了许多沟通技巧。
店里的销售顾问们经常说：要想卖好车，就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，并且在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得更加努力，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
在与店里的销售顾问接触中以及培训中，我知道了实习的具体做法：
第一点，汽车销售顾问每天都可以看到自己有没有完成前一天的计划，即使没有完成他也能在这一份汽车销售顾问工作总结中找到了错误所在以及改进方法。及时改正自己犯下的错误，不断调节自己的情绪和工作状态。每一天都不会因为昨天犯下而苦恼，用良好的心态迎接每一天工作效率自然高很多。
第二点，只有罗列出所做过的每一件事情，汽车销售顾问才能知道自己的一天都在做些什么。一个汽车销售顾问最重要的不是自己有没有能力把工作做好，而是你是否知道自己在做什么、做这件事情的价值和意义等。
第三点，汽车销售顾问工作总结出当天不足让优秀汽车销售顾问每天都认识一个新的自己，在不断发现的错误中也不断改进自己。一个人并不怕自己犯错误，只要能够及时地意识到自己所犯的错误并且给自己纠正就是一个进步。
第四点，每一个做汽车销售顾问的汽车人才都需要鼓励。而这些鼓励不是别人嘴上的恭维，而是汽车销售顾问自己内心的骄傲。用汽车销售顾问工作总结记录每天自己一件值得骄傲的事情，你会发现自己永远都保持着积极向上的心态。
第五点，汽车销售顾问只有给自己制定一份详细的工作计划，才不会盲目地过每一天。只要你时刻清楚自己应该去做哪些事情，你就会发现无论是生活还是工作都有条不紊地进行着。同时一份计划可以让自己的工作更有规律，同时也更加的高效。
一个月的实习在忙碌与疲劳中过完了，虽然每天早起晚归很辛苦，但至少我感觉到了充实的生活。在天驰3S店我学到了很多知识，将书本上学到的东西真正的做到了学以致用。并且在与店里其他销售顾问的交流中体会到没有哪一份工作是不劳累的，我们不应该有抱怨，一份付出一份收获，没有不劳而获的工作，我们要做的就是认真完成自己的工作，团结其他员工，充分发挥团队协作共进。
汽车销售实习周记
第一周：
实习第一个礼拜，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。
几天之后我们小组便开始了进入市场调查的工作，开始了与其他店里的员工打交道，由于我们是刚步入社会的实习生，在与人沟通的能力上有着很明显的欠缺，所以我们总是小心翼翼。但是在与别人交流中我们仍然得到了许多有用的知识。
为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让经理满意。经理通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。
第二周：
实习第二周开始，已经逐渐进入状态。我们小组仍然是在市场进行调查，通过第一周调查中积累到的经验，这次我们进入市场的调查就显得轻车熟路了。在市场中我们分三种方案进行调查，分别是低档车、中档车、高档车。我们小组依次按这种方式对市场里的众多车型的价格、行驶里程、使用年数等进行了详细的分析总结。
这周里我学到了2方面的知识。一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决了的时候也会获益良多。
另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。
这周结束后我们的二手车销售实习也结束了。最后我明白看清了自己，平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而在公司里，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的2周的事情就快要过去了。其实如果可以的话，真想多留几天，虽然也许以后不一定会从事这个行业，这个岗位，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。果然没错。
二手车市场调查报告
前言
随着我国国民经济的高速增长和人民生活水平的不断提高，已经富裕起来的中国百姓将消费目光转向了汽车，在市场需求拉动下，我国汽车工业已步入高速发展快车道，汽车市场异常活跃。国际汽车产业发展经验表明兴旺的新车市场必须建立在坚实的二手车流通市场基础之上，渠道畅通、运作高效的车辆新陈代谢机制是汽车市场整体健康运作的前提和保证。二手车市场是汽车产业链中重要一环，它的健康发展，对整个汽车市场起着举足轻重的作用。但我们还应清醒地看到，在我国的二手车流通管理中还存在很多薄弱环节，在一定程度上影响了市场的健康发展。
1．调查背景
随着社会经济快速发展和人民生活水平不断提高，我国汽车化进程不断加快，汽车消费需求旺盛，汽车保有量保持快速增长趋势。2006年至2010年，汽车保有量年均增加951万辆。2011年前8个月，汽车保有量增加983万辆，月均增加123万辆，高于去年同期月均113万辆的增量；其中，私人小型载客汽车增加781万辆，月均增加98万辆，占汽车增量的79.45%，是汽车实现快速增长的主要因素。2011年末，中国民用汽车保有量达到10578万辆，比上年末增长16.4%其中私人汽车保有量7872万辆，增长20.4%。
在国外，二手车交易十分火爆。在发达国家，车主基本上每三年换一辆车，如此高的换车频率，人人都买新车是不可取的。二手车由于其相对较高的性价比和低门槛成为了国外许多人的首选，既可以满足驾驶不同品牌的乐趣，又可以不增加过多的花销。据统计，目前美国、德国、瑞士、台湾地区和日本等二手车的销量分别是新车销量的3.
5倍、2倍、2倍、2倍和1.
4倍，其中美国旧车利润占利润总额的45%。瑞士首都日内瓦大约有165万人口，一般情况有26万辆二手车在市场上流通，年新车销售量约28万辆，二手车的销售量56万辆，二手车的销售量是新车销售量的2倍。德国是汽车生产大国，汽车的销售量很大。但德国的用户在购买第一辆车时，有三分之二的人首选的是二手车。读了以上的资料，无疑会使人想到一系列问题，为什么在经济比较发达的国家大部分人买的是二手车而不是新车，在经济相对欠发达的我国大部分人却买新车而不买二手车？原因何在？如何促使我国二手车市场健康发展？
2．中国二手车市场现状
我国二手车交易始于上个世纪
80
年代中期，回顾我国二手车市场发展历程，1998
年应该是二手车市场成型的分水岭。1998
年前，车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，汽车保有量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大多数单位有一定的维修保养力量。在这段时间里，基本上一辆车是开到报废为止。1998年后，私家车逐渐成为汽车消费的主体，汽车开始进入家庭并快速增长，汽车市场保有量提高。而家庭消费的特点千差万别，尤其是一些人在经济能力发生变化以后可能就会考虑更换车辆，二手车市场就应需求而生。
2011年，中国二手车交易量创出历年新高。根据中国汽车流通协会2月27日在上海发布的2011年全国二手车市场交易数据，全国二手车累计交易量达433万辆，同比增长12.47%。
据介绍，全国二手车累计交易额达到2108.8亿元，同比增长18.56%。交易额的增长快于交易量的增长，说明国内二手车成交单价增长明显。
基本乘用车(轿车)依然是国内二手车市场的绝对主力，去年共成交235.48万辆，同比增长12.23%，交易额超过1180亿元。此外，越野车也成为近年来二手车市场的新宠，去年共交易7.82万辆，同比增长9.78%。
从目前国内二手车交易特点来看，车龄在2至5年的二手车最受欢迎，成交量也占到一半以上；当车龄超过5年时，随着车龄增加，成交量越来越低。
从国内不同排量车型的二手车价格分析，2011年，车龄在3至5年的车型中，最为常见的1.0L－1.6L、1.6L－2.0L和2.0L－2.5L排量的二手车交易均价分别为5.05万元、14万元和18.7万元。
经历连续多年超高速增长后，目前国内新车市场已经出现了回落趋势，但二手车市场却在过去十年间持续上升，有些年份的增长率甚至超过90%。业内人士分析，随着国内换车潮出现，二手车市场有望继续向好。
“二手车市场发展还有更大的想象空间，一旦形成一定积蓄的话，二手车的活跃度应该会超出新车，成为我国汽车市场中的一个原动力。”
中国汽车流通协会副秘书长沈荣预测，在各项利好政策的支持下，2012年中国二手车市场的增速将继续超过新车，达到20%左右，而交易总量有望突破500万辆。
2011年对新车市场来说是一个政策退出的年份，但二手车市场却意外得到了政策的惠顾，二手车市场的崛起体现出我国汽车市场正在步入成熟阶段。2012年，除了一系列老旧车辆淘汰更新刺激政策外，去年年底国家税务总局发布的新的《车辆购置税征收管理办法》，更是给二手车市场注入了强劲的发展动力。车辆购置税过户、转籍、变更业务的取消，为2012年中国二手车市场进一步发展打开了一个想象的空间。
此外，为了进一步推动二手车市场，商务部在去年年底发布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》中提出，2015年中国二手车交易量超过1000万辆，年均增长率达到15%。同时，鼓励发展品牌二手车经营，支持汽车供应商拓展品牌二手车业务，完善二手车流通网络。
目前，我国二手车市场步入拐点，将实现重大转变。
首先，经营机构趋向规模化经营，行业集中度将显著提升，代表行业规模化经营特征批发环节的出现，将彻底颠覆长期存在的“小作坊”式经营方式。与此同时，专业化分工将更加明晰，收车、批发、零售等主营业务经营机构将取代以往经营实体的“万金油”特征。
其次，跨区域流转将成为未来趋势。区域性、全国性的交易服务平台建设与发展，将成为二手车领域新的亮点和产业发展的新动力。
据汽车流通协会秘书长沈荣预计，未来10年二手车市场的交易总规模比重将进一步上升，年度交易规模将达到3640万辆，新车与二手车交易比例接近1∶1。2014年前后，全国二手车市场将实现1000万辆交易规模；2020年，全国有望实现新车、二手车交易4000万辆规模，1：1的成熟汽车市场标志将在全国实现。
在此期间，二手车业务内涵将进一步拓展：第三方服务平台将发挥更大作用；针对二手车经营和二手车消费的金融服务将有长足发展；针对二手车的专业仓储、物流业务将蓬勃发展；服务于二手车市场的互联网应用技术、检测鉴定技术与设备也将日新月异。
虽然目前二手车市场正在向健康方向发展，但是也应该看到二手车市场存在的区域性差异。目前二手车市场80%的份额主要集中在10个省市，说明市场集中度很高，也说明二手车在区域发展不平衡。
3．柳州二手车交易情况
柳州是广西的汽车工业基地，素有“桂中商埠”的美誉，拥有庞大的汽车产业。到2010年柳州预计汽车总产量将达到100万辆，目前柳州汽车拥有量已过10万辆，持有汽车驾驶证的人数达23万人，二手车过户量逐年增长，据不完全统计，2005年柳州的二手车过户量达到17000多辆，由此可见柳州二手车流通行业有很大的发展空间。
2013年1-2月，柳州市3家二手车市场交易量32862万辆，与上年同期相比+5%；交易额164889万元，与上年同期相比+25%。按均价计算，2013年平均每辆车交易额为5万元，与2012年、2011年同期平均每辆4万元相比增长了25%，由此看出，柳州市交易的二手车呈现车龄更短、档次较高的趋势。
4.调查意义
近年来，随着我国国民经济的发展和市场经济的不断完善，全国汽车保有量迅速增加，汽车流通渠道和方式由过去单一分配同时转向多元化。在新形势下，在汽车流通领域建立一套完整的运行规则已成为汽车行业的迫切需要。
随着私车的普及，二手车也应运而生，它比以往旧车概念来的更明确一这是汽车进入家庭的信号。对二手车市场，有人形容它是一个刚露出水面一角的冰山，用业内人士的话说，这是激活汽车市场的兴奋剂，而对用户来说，这是推进汽车行驶距离的助力器。这也是汽车工业能够持续增长的基本动力。正视它的存在和发展，不仅是一个极为严肃的“流通现象”，更是一个有关我国汽车市场发展的历史性话题。
我国现在正处在全面建设小康社会的阶段。繁荣二手车市场，对促使汽车早日进入家庭，拉动国内消费需求，促进我国的汽车产业的发展和国民经济的发展具有十分重要的意义。
从目前我国旧车市场的发育情况看，我国的二手车市场尚停留在交易的层面，并未达到二手车贸易的平台。无论从交易内容、交易方式还是交易效果来看，由于诸多因素的作用，尚处于初级阶段。如果要充分挖掘这一市场的潜力，进一步成为我国新的经济增长点，就需要政策扶持，全面改善经营模式，不断提高市场监管水平，全方位地发展二手车贸易。
调查内容：根据二手车市场调查的情况以及消费者对于二手车选择的理由，我们大致调查了市场上的品牌、颜色、年份、排量、库存、销售量、价格。
1品牌来说；主要分为德系、日系、法系、美系、国产等
国产
422
51.09%
德系
90
10,90%
日系
163
19.73%
美系
114
13,80%
韩系
36
4,36%
2按年份来统计
02
1
0.47%
03
1
0.47%
04
2
0.95%
05
7
3．32%
06
8
3,79%
07
16
7.58%
08
9
4.72%
09
27
12.80%
10
27
12.80%
11
45
21.33%
12
31
14.68%
13
27
12.80%
14
10
4.74%
3按价格划分
1-5万
36.49%
5-10万
24.64%
10-20万
25.3%
20-30万
7．1%
30万以上
5.1%
4按日销售量划分
日系
15%
德系
10%
韩系
10%
美系
10%
国产
55%
调查结果分析；综合上述的数据可知，紧凑型、小型二手车是二手车市场里的畅销车型。可选择的车型多，性价比高，经济实惠，维修方便是大多数消费者购买这类二手车的主要原因。“1万至5万元区间的车型最受消费者青睐。消费者最易接受车龄1至3年、2万至5万公里的二手车。从品牌来看，在小型车方面消费者还是比较钟爱国产品牌，对于中型车，德系，日韩系消费者购买较多。这种主要是因为一个车型的保有量以及品牌认知度。
总结;此次二手车市场调查，可以得知消费者对于二手车的购买主要集中以下几方面考虑；
第一；价格，对于大部分消费者来说，购买二手车主要的原因是因为手头不宽裕，在价格方面会考虑较为低廉的车型，经济适用，维护方便。
第二;使用年限；使用年限往往是衡量一辆二手车的价值的一个方面，一般1-3年的车子受消费者青睐。这段时间的车子一般磨损较小，成新率高。
第三；车型，二手车车型最受欢迎的是一个是微型车、紧凑型车占大部分，中型车以及SUVA也异军突起。未来的几年，可能是中型车占主流。
第四;品牌，品牌的影响力也是消费者关心的话题，二手车也不例外，消费者还是喜爱一下德系神车。
二周的市场的调查只是简单的一个市场走访而已，真正的市场调查应该是从消费者人群人手，把握好消费人群，就可以对于二手车市场进行一个定位，例如，消费者偏爱小型车，就多引进较多的小型车，增加库存量。每次消费者购买完汽车后，要对消费者信息进行统计，规范消费者信息系统。
宣传力度上;现在的宣传手段往往是网络占据优先地位，所以公司网站要及时更新，这是非常有必要的。与其每天坐在等消费者，还不如花点心思去如何寻找消费者。
销售人员的素质；通过几天的市场调查，发现市场上二手车的销售人员素质不高，本身专业知识不够，对于消费者热情不够，在国外二手车市场上已经是卖服务的经营模式，这样下去不利于未来的发展。
总体来说，风驰二手车市场潜力巨大，未来把握好二手车市场的方向，例如，二手车中高级车的发展与人们的生活水平等等，加强网络宣传，一些网络平台，公司的网站等，消费者的信息管理等，我们相信天城公司未来会更越来越好。
篇2：柠檬酸钠的合成及应用研究实习报告
柠檬酸钠的合成及应用研究实习报告 本文关键词：柠檬，合成，实习报告，酸钠，研究
柠檬酸钠的合成及应用研究实习报告 本文简介：毕业实习报告系别：专业：班级：学生姓名：学生学号：指导教师：一、实习目的：实习是我校重点培养的高职高专人才一个不可缺少的环节，是我们在校生将理论知识同生产实践相结合的有效途径，在院领导的指导下，安排教学实习的基本目的，就是在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，来进一步巩固我们在课堂上所学的基础
柠檬酸钠的合成及应用研究实习报告 本文内容：
毕
业
实
习
报
告
系
别：
专
业：
班
级：
学
生
姓
名：
学
生
学
号：
指
导
教
师：
一、实习目的：
实习是我校重点培养的高职高专人才一个不可缺少的环节，是我们在校生将理论知识同生产实践相结合的有效途径，在院领导的指导下，安排教学实习的基本目的，就是在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，来进一步巩固我们在课堂上所学的基础知识，让我们提前感受社会这个大学堂的力量，从而提高我们的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把自身培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质复合型人才。同时也增强了我们独立自主的能力、团结合作的精神和为建设有中国特色社会主义而不懈努力的强烈使命感。
主要意义在于以下几点：
1
、运用和检验教学成果。作为整个教学体系的有机组成部分，社会实践虽然安排在一个完整的学年进行，但并不具有绝对独立的意义。原因就是学校运用这种在校内学习理论知识和在校外进行实地实践相结合的教学模式来检验教学成果，看课堂教学与实际工作到底有多大的距离，通过分析总结，来不断完善教学方式中的不足之处，改善教学模式造福更多的莘莘学子。
2
、提前了解社会人才需求的走向。近年来众多实例证明，社会上需求的不仅仅要有满腹才华，还要有很强的动手能力和完美的社交手腕等综合型人才。故我们必须亲身实践，了解社会需要具备怎样基本素质的人才，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力等多方面能力。
3
、预演和准备就业工作。通过实习，让我们找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的人生道路及时补充相关知识，为走出校门正式工作做好充分准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。
二、实习要求：
1、学院运用“2+1”的教学模式，就是希望即将毕业的学生在实习单位主动开展实习工作，虽未毕业但要以毕业正式就业后作为单位正式员工的身份来要求自己，要严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，同时也要服从实习单位的领导安排，本着勤思考，多请教，善总结的原则，虚心向前辈学习经验，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。
2、尊重实习单位安排的指导教师，将其所安排的工作积极努力完善，做任何事要从全局考虑，不能想当然完全不顾后果。此外，处理好同事之间的关系，和睦相处，了解公司运行的基本规律、行政管理的原则等，增强适应能力。
3、以“研究者”的身份实习。在实习前通过“双向选择”方式确定实习单位作为实验基地，积极探索理论与实践相结合的途径，利用实习机会深入基层，了解社会，认识当下就业形式，关注社会热点问题，实习结束时要完成实习报告。
三、实习内容
1．实习情况
1）实习时间：2013.3-2013.6
2）实习地点：张家港市导航教育培训中心
3）实习单位：张家港市导航教育培训中心
2.实习单位介绍：
张家港导航教育培训中心是经张家港市教育局批准成立的正规培训学校（教育局许可证号:教民13205827zx00281号），开设的课程有：书法、绘画、舞蹈、英语、奥数、作文、和初高中数、理、化等学科。学校针对中小学生学习各个阶段的年龄特征和心理特征，我们开展有针对性的一对一个性化教学及小班化教学，在注重学生学习进步的同时用心关注学生心理状况和精神状况，凭借优秀的师资力量，严谨的办学态度和贴心的增值服务，导航教育为每一位孩子量身定做适合的辅导方案，配备优秀卓越的教师团队进行专业的学科辅导，培养学生良好的学习习惯和正确的学习方法，增强自信心，并引导学生树立正确的价值观和乐观积极的生活态度。我们的办学理念是“帮助每个孩子快乐学习、健康成长，并得到学习、素质、习惯的全面提升”。
学校地处张家港市晨阳学校对面，校教学设施现代化，多媒体教学，空调教室，是教育培训的首选之处。
3、主要内容：
1）毕业实习的岗位：
我所在的实习岗位是教师。主要负责化学教学。“一切为了每一位学生的发展”是新课程的核心理念。学生是教学的最终受体，脱离学生实际的教学都无法成功。年轻教师在教学前应对学生的个性差异、兴趣爱好、已有知识及认知规律进行反思，探索适合采用什么样的教学方法、什么样的活动设计易于学生学习，预测学生接受新知识时可能会出现的情况，思考如何处理可能出现的问题等，这样才能设计出被学生接受的教学设计，才能在传授知识和技能的同时，将情感、态度、价值观有机地融入到教学内容中。
近年来，中学化学教材根据中学生的年龄特点和心理认知过程，不仅在教学内容的文字叙述上中做到浅显易懂，还增大增多了种类多样的化学插图，来激发学生学习兴趣，帮助学生理解记忆化学知识，同时，这也为教师设计教学流程提供了形象直观、富于趣味性和启发性的素材。
化学的理解要靠学生自己的领悟才能获得，而领悟又靠思维过程的不断反思才能达到，如果没有理性的反思，以上的方式就会流于形式。因此，引导学生进行自我反思可以使学生将所学的知识融会贯通，形成新的认知结构，发展能力。引导学生进行自我调节，能够使学生对学什么、如何学、何地学及达到何种学习结果产生明晰的自我意识、自我体验和自我监控，发挥元认知的作用，使学生处于最佳学习状态。为有效促进学生自我反思、自我调节，可采取
“以提问促反思”的策略，具体方法有自我提问法、相互提问法等。教学中教师应从学生的“最近发展区”入手，在任一学习环境中不断提问、追问，引导学生积极主动思考，让学生思考并回答问题的疑难处，其他学生补充回答，并鼓励学生自我提问、相互提问，向教师提问，创设爱提问的氛围，逐步培养学生提出问题进行自我反思的问题意识，学会自我调节学习，这是激发学生创造性思维的最好途径，也是学生主体性的最充分发挥。
教学有法，教无定法。中学化学课堂虽无定法，但却需要讲究教学方法。选择恰当的教学方法是教师备课的重要方面。结合学习的文本和学生的实际，每节课要有针对性的选用教学方法，而且应注意采用灵活多变的教学方法，使课堂面目不断推陈出新，使学生在富有创造性的教学过程中感受到创新带来的学习乐趣。例如吕淑湘先生曾说过：“真正掌握一种教学方法的教师，他是会随机应变的，他的教室里是生机勃勃的”。如果说一种教学法是一把钥匙，那么，在各种教学方法之上还有一把总钥匙，它的名字叫“活”。我们要用任何形式的教学法时，都不可忘了这个“活”字。化学教学的方法除了常规法外，还有韵语法、列表法、图像法、数轴法等。如，金属氧化物、非金属氧化物与碱性氧化物、酸性氧化物的关系：又如，浓溶液、稀溶液与饱和溶液、不饱和溶液之间的关系：另如，溶解性与溶解度的关系、铁碳合金的分类与含碳量的关系等。
复习《溶液》这节课时，教师可以用“医生给病人输液”的插图，创设教学情境，通过提问，引导学生思考，逐步引入各部分相关知识。学生眼观、耳听与思考相结合，也有利于学生的理解记忆。具体流程如下：
由图片情景提出：在医疗中常常用到溶液，如有些病人需要输0.9%的生理盐水，有些病人则需要输5%的葡萄糖溶液；在消毒时，也常常用到75%的酒精和2%的碘酒。
这些数字各表示什么含义？为什么要标定这些数字？
这几种溶液分别是什么物质溶解到另一种物质中？溶解和溶液的概念是什么？
定量学习：溶液中溶质、溶剂和溶液间量的关系，并引出饱和度
定性学习：溶液的概念和溶液的组成。
应用：如何配制一定溶质质量分数的溶液？并讲述相应实验操作。
讲解《水的净化》时，教师可以呈现出河流湖泊的图片和取的一杯浑浊的水，对比呈现我们日常生活中饮用的净水，中间展示水净化处理厂的的图片，提出问题：从浑浊的河水到饮用的净水，经过了水厂的净化处理，这是个浩瀚的过程，如果给你一杯浑水，如何能净化成可以饮用的水？以净水问题为指引，以水厂净水过程为线索，教师可以此展开本节课的教学，具体教学流程如下：
从浑浊的河水到纯净的饮水，要经历曲折的历程，首先如何除去不溶性杂质？
学习过滤的实验装置及相应操作注意事项
探究：吸附、沉降、过滤
此时的水还并非为纯水，还有很多杂质离子，提出硬水，实验：区别硬水和软水。
学习硬水与软水的概念及特征
学习蒸馏装置以及主要操作。
如何进一步获得纯净水：蒸馏水？实验：蒸馏水的获取
由此可见，化学插图不仅对学生有各种教育功能，对于教师的教学也会锦上添花。巧用插图，创设教学情景，设计教学流程，便会使化学知识不再琐碎孤立，教师的讲解也会连贯流畅且生动有趣。因此，在化学教学中，教师必须认真钻研教材，创造性使用教材，挖掘插图这一重要的课程资源，巧用插图设计教学流程，有意识的发挥插图在化学教学中的作用，增强教学效果，最大限度地实现教材插图的价值。除此之外，教师平时要多关注报刊杂志或网站上的化学相关插图
，将其归类整理，制成多媒体课件，在平时的化学教学过程中，根据特定的教学内容，选择相关的化学插图，巧用插图设计教学流程，使课堂教学生动活泼，富于整体性，教学效果将会不断提升。
作为教学的第一平台，新教材在内容编排上设置了很多模块，其中“观察与思考”、“活动与探究”这两个模块最能体现新课程提倡的教师与学生合作学习的理念。鉴于学生能力训练的不同要求，有时方法可以较为灵活，不一定都是先观察后思考或先活动后探究，同样可以颠倒处理，只要有效地设置好问题情境，使学生面临解决问题的疑惑，引起思维冲突，激起学习情感，产生主动探究的欲望。对苏教版《化学2察与思考：电解饱和CuCl2溶液》做了这样处理，先给学生这么几个问题：①标出电子流动的方向；②写出CuCl2溶液中存在的离子；③标出电解质溶液中离子的流向方向；④说出阴、阳极所有可能析出的物质；⑤如何粗略验证析出的到底是哪一种物质；⑥再如何加以精确验证。带着这些问题通过实验观察加以论证，最后让学生自己填写课本上的空格，感觉效果不错。
2）主要职务范围及使用仪器：
认真学习党和国家的教育方针政策,遵纪守法,无违法违纪行为和不良影响。
学以致用，敬业爱岗，乐意接受岗位任务。
身体健康,能坚持正常教学工作,承担规定的教学工作,工作量饱满。能认真备好每一节课，写好每节课的教案，按规定布置作业，并认真批改作业，能备好课、能写好教案,并按规定布置和批改作业的。
四、实习的体会和总结
一年的实习真的好快，转眼间已经十个多月了，还有一段时间就要毕业了，通过这次实习，我有了很大的感触。实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。
对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。
作为一名学生，我想学习的目的不在于通过结业考试，而是为了获取知识，获取工作技能，换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会做出贡献。出来工作了，就意味着步入社会了，社会是个大舞台，社会上的事情远比学校的要复杂的多，在学校的时候我们的任务就是学习和想着怎么玩，根本不会去想太多的东西，不去想怎么赚钱，更不会去考虑以后该怎么办，同学之间的友谊也挺单纯的，很少存在一些利益关系，感觉在学校的时候我们每个人都是挺单纯的，以前同学之间谈论的话题大多是今天吃什么，周末玩什么，或者什么时候一起去看看书，打打球。而现在进入的社会却完全是另外一个样子，社会使人变得现实，这句话一点都不假，也确实是这样，在这里，同事之间谈论的话题都是这个月拿多少工资，什么时候买房，每个月要还多少房贷，似乎一切都和生活中的柴米油盐挂钩，也许这就是生活吧。社会让我们经历许多酸甜苦辣，但同时社会也给我们提供了很好的机会，社会是锻炼能力的舞台，学校的学生就是温室里的花朵，好看，但是经受不来风吹雨打，只有放在社会中磨练才能真正的长大。
在这一年的实习中，我学到了不少东西，首先谈谈工作上的事情，刚进入公司工作的时候，什么都不懂，感觉一切都是那么的陌生，新奇，对岗位上的任何事都充满了兴趣，整天跟在老师傅的后面学习，忙前忙后的，不懂就问，老师傅们也都兴趣满满的给我们这些新人指点迷津，似乎我们问的越多，他们就越开心，开始的时候我也不懂，按照正常的思维来说，老师傅们根本就没义务去教你，他们知道的东西也都是他们在一天天的工作和积累中学到的，直到岗位上又来了新人，而自己不在是岗位上新人的时候，我也开始主动去回答一些新的同事搞不懂得问题，那个时候似乎有一种满足感和成就感，也许这就是我们平常说的学的东西有用武之地了吧。在工作中，我也明白了一个道理，工作不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。在这里借鉴一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。还有，在外面工作了，我们接触到了更多的人，所以人际关系的处理上对我们开始提出了更高的要求，人跟人之间的相处也变得并不单纯，或者可以说更多的涉及到利益关系，但是即使是这样，我们也必须处理好人际关系，搞好身边的人，以及经常接触到的人之间的人际关系，建立我们的关系网和朋友圈，我想这对我们以后的发展将会有很大的帮助的。
通过实习，也使我认识到了学校学习的不足，在学校的时候学的大多是理论知识，虽然学的东西是挺多的，但是大多都是工作上用不到的，这就造成了时间上的浪费，所以针对这种情况，我认为最好可以做到理论联系实际，学校应该在平时的学习中安排去接触一些企业，了解一些企业的知识能力要求，以及把握他们的产品知识，有针对性的进行传授，这对学生尽早的适应企业提前打好了基础。同时也不能把精力单单的投入到本专业这一块，相反，应把知识投入到自己喜欢的那些领域，或者自己以后能够用到的地方。社会的竞争已经不是单方面的竞争，而是复合型人才之间的竞争，所以，提前做好准备有备无患。同时作为精细化学品生产专业毕业的学生，我们不得不承认，在找工作的时候我们占足了先机，工作真的很好找，毕竟社会再怎么发展，一线工人也是必不可少的吧，而且也占了劳动力的大部分。但是我们也有很大的缺陷，那就是我们很难有发展的机会，尤其在目前这种竞争激烈的社会现状中，所以在工作之后必须加强学习，弥补学校中学习的不足。
总之短短的实习，让我大开眼界，也学会了不少东西，也让我对自己今后要从事的行业有所思考。原来的那种心高气傲没有了，取而代之的是脚踏实地的努力工作学习的决心和信心。这次实习让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一些实践，畅徉于实践当中接触实际的工作，触摸一下社会的脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的选择。经过这段时间的实习，我最终有以下几点感想：第一，要有坚持不懈的精神。作为实习生，我们不管到哪家公司，一开始都不会立刻给我们重要的工作做，一般都是先从最基本得做起，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。第二，基础的理论知识要掌握扎实，才能灵活变通，以不变应万变。工作要认真对待，积极完成自己的任务，不能把自己的事情一拖再拖，但是切忌浮躁，脚踏实地才能学到东西，一步一个脚印才能成功。第三，要虚心学习，不耻下问。在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心地接受。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。第四，要确立明确的目标，并端正自己的态度。平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，只有这样我们才能把事情做好。
实习人：
2013.6
篇3：食品专业认识实习报告
食品专业认识实习报告 本文关键词：实习报告，食品，专业
食品专业认识实习报告 本文简介：认识实习报告学院食品与轻工学院专业食品科学与工程班级食品1202学号32姓名周振凯起讫日期2013.10.29-11.142013年11月实习目的：1.了解食品工厂的基本组成及各部门之间的协作关系；2.通过对本次工厂的参观学习，加深对基础理论及食品工厂机械与设备课程的理解；3.通过对南京各个食品厂产
食品专业认识实习报告 本文内容：
认
识
实
习
报
告
学
院
食品与轻工学院
专
业
食品科学与工程
班
级
食品1202
学
号
32
姓
名
周振凯
起讫日期
2013.10.29-11.14
2013年
11
月
实习目的：
1.了解食品工厂的基本组成及各部门之间的协作关系；
2.通过对本次工厂的参观学习，加深对基础理论及食品工厂机械与设备课程的理解；
3.通过对南京各个食品厂产品的生产过程的参观学习，强化对设备、工程全局观的意识，并能够获得对后继专业理论课程的感性认识。
参观实习单位：
南京桂花鸭（集团）有限公司，南京卫岗牛奶有限公司，南京百威英博啤酒有限公司。
1、
实习单位简介
1，南京桂花鸭（集团）有限公司[1]坐落在素有城市翡翠之称的紫金山脚下，是江苏省禽类加工行业著名的地方品牌企业，也是江苏省农业化经营重点骨干龙头企业，经过几十年的风雨洗礼，（集团）公司已初步形成了以品牌为核心，集生产加工、批发零售、连锁配送于一体的产业化格局。目前，在全国50多个城市设立了连锁经营网络，初步形成了辐射全国的营销渠道。
为进一步做大做强桂花鸭，公司确立了新的发展目标：“创学习型组织，建长寿型企业。”始终以领先变革的精神，锐意进取、不断创新。企业先后获得“全国商业信誉单位”、“江苏省农业产业优化龙头企业”等多项荣誉。
在市场竞争日益激烈的形势下，南京桂花鸭（集团）有限公司坚持科学发展观，在传承中创新，在创新中发展。公司进一步调整生产布局，在南京江宁滨江开发区等地建立了现代化流水线厂房和配送中心，实行信息化管理的新模式，使公司内部管理跃上了新台阶。同时，（集团）公司率先通过了“三位一体”管理体系认证，并形成了自己的经营模式和经营特色，企业获得了长足的发展。公司拳头产品桂花牌盐水鸭曾荣获“绿色食品”、“中国商业品牌”、等称号和国家首批原产地标记产品。
2，南京卫岗乳业有限公司是南京奶业（集团）有限公司旗下一家集研发、生产、销售为一体的专业乳品企业，她的前身是宋庆龄、宋美龄两姐妹在1928年创办的遗族学校的实验牧场。历经80多年的风雨和坎坷，公司始终不渝地秉承孙中山先生“博爱民生”的思想，高举“亲情卫岗”的旗帜，坚持以“为消费者提供放心奶”为宗旨，用几代人的前赴后继、呕心沥血，打造出一个充满生机和活力的现代化大型企业。
优质奶源
卫岗乳品长盛不衰得益于拥有充足、优质、无污染的奶源。先后建立的汤泉奶牛场、仙林第一牧场、西岗奶牛场、泰州奶牛场、芜湖奶牛场和新沂奶牛场等大型奶牛基地，饲养健康奶牛2万余头。另外，公司投资5000多万元建成了占地500多亩的“十五”国家重大科技专项——南方农区奶业现代化生产技术集成与产业化示范基地、绿色生态型牧场——南京卫岗淳化示范牧场，成为全国科技水平最高的现代化牧场之一。
3，百威英博（南京）啤酒有限公司原身南京金陵啤酒创建于1958年，现是世界第一大啤酒酿造商--英博啤酒集团在华的第一家合资企业，成立于1958年，是江苏省第一家啤酒生产企业。注册资本2542万美元，目前的年产啤酒能力达12万吨，年产销量、销售额、利税、市场占有率稳步增长并均在江苏省内名列前茅。金陵啤酒更是多年稳居南京市场销量榜首的品牌。百威英博（南京）啤酒有限公司是江苏省最早的啤酒生产企业。
1、
产品生产工艺
1.1南京桂花鸭（集团）有限公司
1.1.1工艺流程
原料准备→沥水消毒→干腌→复卤→晾鸭→煮制→内包装→灭菌→冷却→外包装→冷冻贮藏、运输
1.1.2操作要点
1.冻鸭恒温恒湿解冻温度控制在0-4摄氏度湿度85%
2.沥水消毒在25℃的水温下清洗
3.干腌混合各种香料的炒盐
4.晾鸭15℃以下冷烘
5.煮制在85-95℃的水中
6.内包装要真空包装
7.灭菌控制在85-95℃
8.冷却温度控制在0-5℃
10.
冷读贮藏、运输温度控制在-15℃以下
1.2
南京卫岗牛奶有限公司
1.2.1工艺流程
净乳（采用离心净乳机）→均质（采用均质机，主要部位是高压泵，反压装置和均质头）→巴氏消毒（超高温瞬时灭菌）→包装（立即进行包装，并送冷库冷藏）
1.2.2操作要点
1.原料鲜奶必须选用不含抗菌素，不含防腐剂，脂肪含量不低于3%，非脂干物质大于8.5%，酸度小于0.16%的新鲜牛奶味原料。
2.加糖量一般控制在5%-10%之间。
3.杀菌将称重后的鲜奶按比例加入上等白糖煮沸3分钟，过滤
4.降温。接种将煮沸过滤后的牛奶迅速降温到38-42℃后介入乳酸菌种
5.发酵、冷却及成品抽样检测接入乳酸菌种后的鲜奶袋装瓶后及时封口36-38℃恒温发酵4-6H。发酵后期随时抽样检查半成品的酸度和凝固情况，酸度以0.58为佳。经检查确认酸度和凝固都达到要求即可停止发酵，小心取出先在室内自然冷却至室温，再移入2-6℃冰箱中冷却，可以防止发酵过度，有助于酸奶凝固。
6.最后抽样进行成品检验
1.3南京百威英博啤酒有限公司
1.3.1工艺流程
粉碎→糊化→煮沸→沉淀→冷却→发酵→成熟→过滤→包装→分销
1.3.2操作要点
1.粉碎
麦芽在送入酿造车间之前，先被送到粉碎塔。在这里，麦芽经过轻压粉碎制成酿造麦芽。
2.糊化
糊化处理即将粉碎的麦芽、谷粒与水在糊化锅中混合。糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水与蒸汽入口。搅拌装置以及大量的温度与控制装置。
3.煮沸
在煮沸锅中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒
4.沉淀
在煮沸后，加入酒花麦芽汁被泵入回旋流沉淀槽以出去不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白质。
5.冷却
麦芽汁从回旋沉淀槽蹦出后，被送入热交换器冷却。随后麦芽汁中被加入酵母，开始进行发酵的程序。
6.发酵
在发酵的过程中，
人工培养的酵母将麦芽汁中可发酵的糖分转化为酒精和二氧化碳，生产处啤酒
7.
成熟
发酵结束后，绝大部分酵母沉淀在罐底。将这部分酵母会收起来以供下一个罐用。除去酵母后生成物“嫩啤酒”被泵入熟化罐中。在此，剩余的酵母和不溶性蛋白质进一步沉淀下来，使啤酒的风格逐渐成熟
8.
过滤
经过过滤后发酵而成熟的啤酒在过滤机中将所有剩余的酵母和不溶性蛋白质滤去，就成为待包装的清酒。双重过滤工艺，不但对酿造产生的杂质去除更彻底。
9.包装
在通过严格的理化检验和品酒师感官评定合格后送到包装流水线。成品啤酒的包装形式常有瓶装、听装和桶装。再加上瓶子形状。容量的不同，标签、颈套和瓶盖的不同以及外包装的多样化，构成了市场中琳琅满目的啤酒产品
10.分销
离生产日期近的啤酒新鲜好喝。从酿酒厂生产出来的啤酒，通过运输到分销商出，再从分销商处到零售商处，最后到消费者中，高效及通畅的分销渠道是确保消费者饮用到新鲜啤酒的保证。
3．
实习总结
通过这次认识实习参观了南京市内各个大型的食品厂，让我看到了一个企业的文化和生产历程，也让我明白了如果想发展就必须走工业化之路，严把各道关，提升品牌影响力，充分尊重消费者。只有这样，企业才会立于不败之地。
这次参观虽然历时短暂，但在这宝贵的时间里，我们学习到了工艺流程，领略了桂花鸭集团的企业文化，看到了精彩的企业宣传片子。为以后得
深入学习工艺流程奠定了更好的基础。