浅谈河蟹销售风险及其规避应对策略
杨正锋 季建科 刘中峰
近十多年来，河蟹作为江苏省的主养特种水产品种，相比普通常规水产品，总体上呈现“二大二高一广”的特点，即养殖面积大、规格大、养殖产量高、销售价格高、销售区域广。但随着市场形势的不断变化，河蟹已走进寻常百姓家，同规格的河蟹价格总体上下降不少。纵观近几年的河蟹销售价格行情，个别年份起伏较大，销售过程中的风险与日俱增，为此河蟹养殖户常感到迷茫和困惑。
一、风险影响因素
1. 价格变化因素
苏北与苏南在河蟹成熟与上市时间上存在着差异，以“北早南晚”为特征。产自苏北的河蟹在每年9月初就能普遍成熟上市，而苏南的河蟹上市时间相对偏晚，大多在9月底至10月初才开始批量上市。河蟹的价格变化每年都不尽相同，“A”形、“V” 形、“M”形、“W”形的价格曲线都可能出现，而不是一成不变的“一”字形。养殖户在出售时遇到好的价格行情，就会多收益，反之亦然。作为个体养殖户，对价格的预测比较困难，无力掌控其变化。
2. 市场流通因素
目前由于交通运输十分便捷，不同地域间物流发达，加上电商的迅猛发展，信息传播和物流通达速度快，同时河蟹的冷藏保鲜技术已日趋成熟，在全国范围内呈大流通格局，大城市之间能够通过空运做到朝发夕至，已经实现“全国买全国卖”，所以市场竞争非常激烈。
3. 集中囤养因素
部分河蟹养殖户出于销售习惯，或是在特定时段内对价格行情不佳出现惜售心理，常选在农历春节前后上市。这样河蟹从成熟到实际销售囤养时间过长，期间因投喂较少导致河蟹肥满度下降，个体重量变轻，活力不足，口感与营养也会出现不同程度的下降，到上市时常因内在品质下降导致销售不理想或滞销，养殖者只好忍痛低价抛售。这种案例每年都会发生。
4. 突发偶发因素
比如2020年初暴发的新冠疫情，导致交通阻断、居民出门减少、快递速度大幅延缓等，对消费者日常生活影响甚大，同时因疫情发生在冬季，临近春节消费旺季，此时正好与河蟹上市时间重叠，当年出现滞销的河蟹养殖户不在少数，损失不小。目前疫情的发生以散发为主，已呈常态化，各项防控措施日渐加强，河蟹作为鲜活水产品，上市时间相对有限，不可耽误，因此新冠疫情对河蟹销售的影响不可轻视。此外，疫情期间众多工厂和商业企业停工停产，大多居民休闲在家，工资性收入大幅减少，导致购买能力下降，偷盗河蟹案例增多，加之养殖塘口地处偏僻，也给养殖户造成一定损失。
5. 自然气候因素
近年来受厄尔尼诺和拉尼娜现象交替以及两者共同影响，全球气候呈现变暖趋势，夏季高温和暖冬已被大众认知，但偶尔也会出现冻害。比如2021年年初出现的寒潮天气，地处长江边的苏南地区出现了少有的-7℃，对存塘未销售的河蟹产生了一定的负面影响。
二、风险规避策略
1. 强化内在品质
河蟹的品质高低与销售风险密切相关。目前河蟹市场供大于求，属于典型的买方市场，因此消费者对河蟹的质量要求相对较高，优质才能优价。养殖户在出售河蟹时应遵循质量第一的原则，按河蟹的成熟度循序渐进安排不同规格的销售进程，不能在河蟹尚未成熟时就上市；
同时，消费者在购买时也应首选膏黄充盈的河蟹。张家港市曾发生过整塘河蟹由于外观品相差、体瘦肉少而全部滞销丢弃的极端事例。
2. 讲究诚信经营
养殖户或经销商在河蟹销售时大多是依照规格和公母来计价，养殖户在保证河蟹内在品质的基础上，应摆正心态，以诚信为本，避免缺斤短两和以次充好。特别是在电商网购时，礼盒包装的河蟹是按只数计价，要注意规格保持在约定重量的上限，购销双方不是面对面交易，无法进行有效监督，容易因到手规格与约定不符而产生纠纷；
或因河蟹活力不足，邮寄到消费者手中时出现死蟹，类似事例在网上举不胜举。在此过程中，养殖户虽然能获得小利，但从长远看，失去的是客户的信赖，无法吸引“回头客”，最后得不偿失。
3. 树立品牌口碑
好的品牌并非一朝一夕就能实现，养殖户应立足当下着眼长远，从提高养殖技术、改善养殖生态环境做起，强化自身品牌意识。一是积极参与各类创建活动。近年来，各级政府渔业主管部门都在开展创建活动，无论是市级高标准水产养殖示范基地（水产科技示范基地）創建、省（市）级示范家庭农场（合作社）创建，还是国家级层面的农业农村部级水产健康养殖示范场创建，只要对照各自创建标准，逐年累积资料，查漏补缺，都会对创立品牌有益，品牌创建后可在产品包装表面印上所获荣誉，消费者对这些“金字招牌”非常认可。二是积极配合上级渔业执法部门做好水产品质量安全监督抽检和风险监测工作，并索取相关检测报告，以此作为质量合格的有效凭证。三是如符合市场监督部门的名牌产品申报条件和要求，应积极参与商标注册和名牌产品申报，如养殖所在地属湖泊，如阳澄湖等，本身政府部门已申报有区域公共品牌，也要按照区域公共品牌统一的技术操作规程执行，注重产品质量，共同维护好区域公共品牌的公信力。
4. 锁定消费对象
河蟹养殖户应当依据客户资源和地域经济优劣，在河蟹养殖时就考虑销售对象，这样在上市销售时才能扬长避短，尽可能满足不同消费者的需求。
①满足不同需求
消费者对河蟹的规格与品质需求不尽相同：有的消费者要求河蟹外观卖相好、个体规格大、内在品质高、外包装尽显高大上，对价格高低不太讲究；
有的消费者讲究实惠，不要求规格大小，但要求膏黄充盈活力足，同时对价格敏感度较高，讲究物有所值。
②满足不同用途
养殖户在接待客户或接单时，要主动问清楚购买用途，是请客送礼、商务活动还是婚庆用蟹，这与公司年会活动、职工福利发放、宾馆饭店常规采买有所区别，前者更为正规，因此无论是规格大小还是外包装都要求档次较高。
5. 转变销售方式
养殖户的客户资源有多有少，在河蟹销售方式上也会有所区别，总体上划分为以下4种类型，不同类型之间可以相互兼顾、同时存在。
①被动批发型
被动批发型是一种数量相对集中的销售模式，也是以前河蟹销售的主要方式，销售对象是各地的水产品批发市场，优点是养殖户不用费心寻找客户，且一次性销售量相对较多，但在销售价格上大多受制于批发行情，只能随行就市，养殖户没有定价话语权。虽然养殖户有时会因价格行情不好暂时囤养，但主动权还是多掌握在批发商手中，特别是在销售后期养殖户不得不出售时。如果此时市场需求不旺或出现大量滞销，批发商会把价格压得很低，销售时间相对延长，河蟹的损耗也会有所增大，此时养殖户的损失会较大，同时回款时间也受制于批发商。
②主动零售型
相对于单纯批发，虽然养殖户的零售价格同样是随行就市，但具有了一定的议价空间，单价往往高出批发价，特别是顾客主动上门购买时。
③批零结合型
批零结合型是大多数养殖户采用的销售方式。这里所讲的批发既可以是批发市场，也可以是与附近的城镇河蟹销售店面经销商相接洽，利用他们的店面与人工，以低于零售价的价格进行销售，少量多次积少成多，也不失为一种较为理想的销售方式。
④电商互动型
这几年电商發展迅猛，养殖户可以通过购物网站或微信等现代科技手段直接面对终端消费者，相比上述传统的批发与零售模式少了销售商这一中间环节，实现了产销一体或产销融合。此销售方法也逐渐被养殖户所青睐，所占销售比例也是逐年增长。同时，电商互动也带动了快递物流、包装印刷制作等相关行业的繁荣与发展。甚至在网上出现了专售纸螃蟹或螃蟹礼品卡的“虚拟螃蟹”热销的现象，这也从一个侧面反映了时代的发展。特别是新冠疫情发生后，从国外进口的冷链食品或外包装多次被检出新冠病毒呈阳性，消费者对此敬而远之，实体店生意大受影响，鲜活河蟹的网上销售迎来了商机。
6. 明确价格定位
对于河蟹养殖质量较高的养殖户，在河蟹销售价格上具有足够的底气，掌握较大的定价话语权。对于普通养殖户，则要加强河蟹市场价格行情的研判与预测，只要价格达到自己的心理价位就应当果断出手，随行就市，随时浮动，而不能瞻前顾后，一味等待市场行情上涨，反而会错失良机。
7. 注重宣传包装
养殖户在养好河蟹、提高河蟹质量的前提下，也要充分利用各种途径，通过微信朋友圈、小视频和照片拍摄等多种方式，在生产关键环节对自产河蟹的生产过程进行广泛宣传，让潜在的客户有所了解和关注，扩大影响力。另外，要在河蟹外包装上做好文章，除了产地、联系方式等常规的几个要素外，还可印上产品或养殖者所获得的主要荣誉，并贴上产品追溯码等质量合格标志，让客户通过扫描外包装上的追溯二维码就能准确了解所购河蟹的相关生产和质量信息，真正做到“购得放心，吃得安心”。
（作者联系地址：杨正锋 江苏省张家港市水产技术指导站 邮编：215600；
季建科 张家港市塘桥建科家庭农场 邮编：215611；
刘中峰 张家港市宏润水产科技有限公司 邮编：215628）