5G背景下中国广电智能终端营销渠道策略研究
王文非
摘 要：2019年工信部正式發布5G牌照，宣布我国正式进入5G时代。中国广电网络股份有限公司作为一家全国性大型运营商，使我国运营商竞争更加激烈。营销渠道设计指的是中国广电网络股份有限公司为了达到自己的目标，评估现有的和备选的营销渠道，进行改进开发的过程。本文主要分析中国广电现状，中国广电营销渠道存在的问题，并且提出相应策略。
关键词：5G;中国广电;营销渠道
对于中国广电而言，科学的、适合的营销渠道可以有效帮助中国广电借助5G时代的机会窗口发展企业，提升综合实力。中国广电所生产的智能终端需要通过营销渠道才能够被更多最终用户所了解购买，展示到消费者面前，最终才能让企业获得效益。
一、现状分析
（一）中国广电现状分析
2020年10月14日，中国国际信息通信展开幕，中国广电网络股份有限公司首次以“四大通信运营商”的身份参展。中国广电充分发挥广播电视内容优势和5G支撑能力，利用5G契机，错位竞争，定位为媒体、电信和智慧物联一体化公司。
5G背景下，新一代信息通信技术带来的产品变革、渠道变革和产业变革将重塑产业生态体系，行业竞争将日趋激烈，原有的各种渠道面临转型，新零售背景下将出现新的渠道销售模式。5G时代带给移动运营商的改变是全面的，不仅是技术升级，而是角色改变。2019年，我国正式进入5G元年，与中国广电只能采用SA组网不同，其它三大运营商在5G网络部署方式上可以有更多的选择。
（二）中国广电智能终端营销渠道建设现状
客户经理渠道：中国广电为了保证可以按照目标发展，抓住当前市场的机会窗口进行发展，中国广电建立三级客户经理制。实施多层次、1+1备份服务措施，把渠道发展、市场占有率与渠道经理、支撑经理和高级客户经理挂钩考核。
自营实体渠道：自营实体渠道在5G时代是不可或缺的渠道，因为自营实体不仅要完成传统业务咨询办理，同时要推广5G技术。自营实体渠道相较于其他渠道而言更加便于中国广电的管理，可以及时获得用户需求，开展下一步商业活动。
线上营销渠道：随着各种电商平台的快速发展，线上营销渠道发挥越来越重要的作用，用户可以快速便捷获取产品信息和购买产品。该渠道对中国广电的管理能力提出了更高的要求。
社会渠道：社会渠道在中国广电营销渠道中所占比例较大。目前中国广电与线下大型家电连锁以及线上大型平台均达成合作关系。
二、中国广电终端营销渠道面临主要问题
（一）营销渠道竞争日趋激烈
目前由于5G终端行业集中度高，产品差异度小，且目前5G智能终端采取的仍然是传统分销渠道，消费者想要购买5G终端，需要经过一些环节。该渠道距离长，导致中国广电与零售商、消费者沟通交流较为困难。电商的快速发展对上述这一传统渠道产生了较大冲击。
与4G技术相比，消费者对未来关于5G技术对高速大量数据业务的支撑能力充满期待。5G技术发展可为消费者带来更多全新体验。但是，在5G时代，中国广电作为智能终端生产商如何才能更好满足用户需求，提供更加顺畅的营销渠道是需要思考的问题。
（二）渠道结构待完善
中国广电参与到运营商竞争的时间较短，在运营商服务上经验略显不足，客户尚未与中国广电形成稳定的客企关系。客户无法获取公司完整信息，中国广电下游分销商和零售商大多数只重视短期利益，缺少与客户建立长期稳定关系的想法。正因如此，中国广电应当意识到，企业核心竞争力除了产品资源外，仍然需要充分重视渠道资源。
（三）激励政策不够
中国广电目前针对销售渠道的奖励，主要依据销售量来判定。在与合作渠道签订销售合同后，会根据合作渠道某段时间销售量，来给予不同档次的奖励，奖励形式主要以抵消货款形式。这种激励方式并不能达到激励的目的，通过调查发现，渠道客户更希望有更加多样性灵活的激励政策，可以更好地促进销售。
三、中国广电智能终端营销渠道策略
（一）主流渠道策略
对于自营实体传统渠道，中国广电结合现有竞争情况，应该重视质量，而不是数量。将每一个自营门面打造成体验式、精品化服务，形成核心竞争力。通过中国广电在北京营业厅派驻销售人员，走精品化营业厅零售路线，提升智能终端销售质量。为了保证每一个客户在营业厅都能够获得最好的体验，中国广电直接招聘和派驻销售人员。
针对直供客户渠道：加大拜访力度，提高与客户的粘性。总部加强与客户渠道的沟通频率，对每一次沟通的结论召开专门的会议进行探讨。针对分销客户渠道：分销客户是中国广电当前另一支柱性渠道。对于分销客户，中国广电从资金、终端存量以及各渠道竞争冲突等方面提供帮助。
（二）营销渠道支撑
销售环节中产生的利润是合作客户重视的关键点。产品从生产到销售到最终用户的过程中，价格从成本价逐渐加到最终销售价格，那么其中的利润会逐渐被压缩。因此，中国广电应该参考目前运营商的销售标准，保证自己的渠道客户尽可能利润最大化。
（三）重视激励制度
根据前文对中国广电现有渠道的分析，会发现中国广电现有激励政策并不能最大程度激发合作客户的动力，因此中国广电要想在智能终端销售上取得更好的效果，需要重视激励政策。在现有激励政策基础上，将激励政策进一步细分，分为直接和间接，制定详细的、多维度目标。渠道奖励是中国广电对合作客户最为直接的激励方式，应该包括物质奖励和精神奖励两方面，物质奖励可以表现为折扣力度、费用支持等。间接奖励可以以派遣总部人员协助销售或者提供相应帮助。
四、结语
“5G+云+AI”成为推动数字经济发展的重要引擎。本文从中国广电实际情况出发，在面临5G时代挑战时智能终端营销出现的问题，针对出现的问题，提出了主流渠道策略、营销渠道支持和重视激励制度。
参考文献：
[1]刘睿. 移动通信运营商营销渠道整合问题的研究[D]. 中国人民大学， 2006.
[2]武海燕， 黄铁铮. 移动通信运营商渠道体系建设的新思路[J]. 数字通信世界， 2020， No.182（02）：141-141.
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