基于SPOC+微课的《医疗器械推销学》翻转课堂教学设计
李毅彩 李叶红 石琳
摘 要：“SPOC+微课”及翻转课堂创新教学模式融入《医疗器械销售实务》课程设计与实践中，将促使授课教师积极学习互联网+时代的新型教学模式，通过由“填鸭式”教学转向以学生为中心，实现教学互动。教师为学生提供线上学習资源，课前、课中和课后指导学生学习，课堂进行知识讨论和为学生解惑教学模式，并在学生参与教学活动过程中培养学生的爱国情怀和历史使命感，提升学生的职业核心能力，强化人品投资，实现学生销售工作的职业化发展及终身可持续发展。
关键词：销售工程师;SPOC教学模式;ADDIE;自主学习
一、SPOC教学模式的出现及特点
乔布斯曾问：“为什么计算机改变了几乎所有领域，却唯独对学校教育的影响小得令人吃惊？”现在随着互联网应用规模不断扩大及新媒体技术的飞速发展，网络教学和各种智慧教学平台作为新的教学辅助手段，为传统教学的改革和创新提供了有力支撑。混合教学模式被认为是推动高等教育技术应用的六大趋势之一。2013年，美国加州大学贝克利分校的FOX教授提出了SPOC（Small Private Online Course 小规模在线课程）混合教学模式，是后MOOC（massive online open course，大规模在线课程）时代的产物，即SPOC=MOOC+课堂。在SPOC教学模式，教师根据课程教学大纲，将定期发布视频、动画、PPT等教学材料、测试与交流等优质资源与课堂教学紧密结合，师生可以实现面对面的互动交流，也可以线上一对一解惑。在学习清单的指引下，通过鼓励和引导学生的自主性和探究性，实现学生的自主思考学习。利用现代信息技术，教师和学生将更多的时间和精力集中于更能提高学生知识理解和思考的主体讨论，团队协作和互动交流观点及讨论沟通中。SPOC利用现代信息技术支持教师将时间和精力转向更高价值的活动中，如讨论、任务协作和面对面交流互动等。SPOC是与具体课程紧密结合的微课，要求学员选课后，遵循课程的学习要求并进行课堂学习，一般完成率较高，强调学生的持续性参与和学业完成的要求。在进行教学资源和教学方法设计时，教师需要注意线上教学平台仅仅是知识传授和学习的载体，而实体的课堂授课是引导学生学习方法和巩固教学效果的关键环节[1]。
二、《医疗器械销售实务》课程进行SPOC创新教学的背景和意义
《医疗器械销售实务》是医疗器械经营与管理专业的一门专业核心课程，理论与实践的结合要求非常紧密，灵活性也很高。同一产品对不同的客户、同一产品对同一客户的不同时间、地点、不同产品对着同一客户等所采用的沟通技巧和销售方式都是不同的。教师主讲的课堂教学模式无法调动学生的参与积极性，课堂即时的讨论和角色演练往往都缺乏精心的准备和设计，从而无法达到销售活动中的灵活的、个性化的销售沟通效果，更无法有效地根据销售岗位技能和销售过程，采用有效的推销模式，展开课堂推销实践活动。
《医疗器械销售实务》课程迄今为止仍主要采取面授的模式，以教师讲课为中心，课堂采用提问、讨论、案例分析和学生小组课堂展示PPT作业以及角色演练为主，课后布置作业，期末考试以闭卷为主，占总成绩的60%等。该模式在互联网时代，存在的主要问题有：
（1）教学课时不足且内容较多，知识传授的方式是单向填鸭式的。虽然学生听具有丰富销售经验的教师上课觉得很幽默、很有趣，给教师的教学内容评价很高，但因为学生本身对销售的沟通、销售的过程，所面临的的客户类型、产品类型都是接触较少，没有清晰的认知，故教学参与的效果比较差，课堂上容易出现与学习无关的现象;教师课堂提问本意在于鼓励学生的参与，但学生因为缺乏投入和思考，导致一问三不知，浪费课堂时间;教师另外要求的学生课前预习、课后复习更难以贯彻，教学效果较差。
（2）学生对课程知识的学习、了解程度参差不齐，课堂上的统一性教学导致学生个性化学习的需求无法得到满足;如有些学生假期或周末参与销售或销售服务兼职，对知识的理解比较透彻，有些学生课前不预习，课堂上也不认真听;有些学生认真听课，但悟性差等，只有个人通过自我学习过程中的认真进行信息的搜集分析、积极参与作业过程，与老师和同学进行互动讨论，才能实现深层次的通过互动实现教学相长。
（3）在教学的过程中，课上时间不足，无法给学生讲授的相关知识、市场实践中出现的新营销策略、新产品销售技巧所等的相关知识空白，缺乏必要和广泛的弥补渠道。在实施SPOC+微课的课堂教学模式中，学生个人或小组根据教师的引导，初步搭建解决问题的思维框架，然后通过网络引擎搜索准确、最新的知识信息，服务于学习目标，课后通过丰富的图书阅读，积累丰富的、专业的理论知识和提升逻辑思维能力。
（4）理论和实践的结合更多地停留在学生主观的想象和感知中，以及对销售细节的臆想、困惑和恐惧中，无法调动学生通过自身的课后知识学习、销售视频录制、销售模式采用及演练等方法，更深刻地感知医疗器械销售岗位的技能，从而有意识地提升自身的专业技能和职业核心素养。
（5）互联网时代的大学生，无论学习和生活都离不开移动互联网。当课堂学习无法与互联网结合时，他们会不由自主地把注意力转移到手机上，却对教师课堂讲授内容“不在线”[2]。
本课题研究将“SPOC+微课”及翻转课堂创新教学模式融入《医疗器械销售实务》课程设计与实践中，促使教师积极学习互联网+时代的新型教学模式，由“填鸭式”教学转向以学生为中心，实现教学互动。教师为学生提供线上学习资源，课前、课中和课后指导学生学习，课堂进行知识讨论和为学生解惑等教学模式，并在学生参与教学活动过程中培养学生的爱国情怀和历史使命感，提升学生的职业核心能力，实现学生销售的职业化发展及终身可持续化发展。通过SPOC翻转教学，鼓励学生通过积极参与课程学习和实践中提升自身的职业核心能力，实现学生销售的职业化发展及终身可持续化发展。
三、基于“SPOC+微课”理念的《医疗器械推销学》课堂教学设计
（一）基于ADDIE模型，对课程的SPOC教学进行整体设计
ADDIE是指完整地、有设计地、系统进行教学的一整套方法。A即Analysis，分析《医疗器械推销学》课程教学所针对的从事医疗器械销售岗位的高职医疗营销专业的学生所要达到的知识目标、能力目标、情感目标和价值目标;根据医疗器械相关企业对高职医疗器械销售人才所必须具备的专业知识、职业核心能力以及二者可以进行结合的知识模式;分析学生线上线下的学习效果进;D即Design，设计，对将要进行的课程教学活动根据工学结合的要求和岗位需求进行教学内容框架、不同知识模块和项目任务应该包括的教学资源、课程教学方法进行整体的教学设计;D即Development，无论是线下课堂教学，还是线上教学资源平台，都必须结合前述的课程设计，进行对应的课程知识模块内容的设计、教学资源页面设计、线上教学资源和视频、主题讨论的设计、线上线下不同的作业要求等;I即Implement，根据已经设计的教学目标、教学整体框架和已提供的教学内容及教学资源进行线上线下教学的实施，并不断根据学生学习的特点、效果和教学的安排进行内容的不断完善和支持;E即Evaluation，对课程的教学内容及学生的学习效果与企业岗位需求的差距和自我线上线下学习能力的提高进行综合和个人一对一的评估，强化教学的因材施教。[3]
《医疗器械推销学》基于ADDIE模型对课程进行SPOC的创新教学设计，即根据课程的实践性很强的特点，结合学生线上线下混合式学习的心理和行为特点，分析如何通过线上线下的理论学习和动手操练结合起来，设计课程的SPOC教学目标，即以医疗器械产品的推销过程为导向，以“以德育人+岗位技能知识和职业核心能力”的培养为目标，通过设计更多激发学生参与积极性的教学内容、教学方法和课内外实践，从而更多培养出适合珠三角医疗器械产业智能化转型升级的、具有独立思考、自主学习等可持续职业发展能力的复合型“医疗器械销售工程师”。
（二）以“课程思政+专业技能+职业核心能力为导向”，进行课程“SPOC+微课”的教学资源的设计与开发
知识点、项目任务和教学资源的设计是改革教学模式至关重要的环节，影响到课程知识内容完整性、重点知识点、广泛性的延伸等[4]。《医疗器械推销学》课程如何采用思维导图模式重新设计教学资源，以医疗器械产品销售前、销售中、销售后应开展的岗位工作职责为指导，从而设计具有家国情怀和历史使命感的推销人员应具备的理论知识、素质与技能、沟通技巧、团队合作能力、个性化服务客户，共情解决问题的线下教学内容和线上教学资源。根据工作任务导向在设计每一个教学知识点时，根据安排的具体教学任务设计相应的知识目标、能力目标、情感目标和价值目标，必须强调设计“课程思政+专业知识+职业核心能力”深度融合的课堂教学模式。教师在线上上传学习资源必须全面、丰富，包含课程学习目标、课程PPT、项目微课、主题讨论、案例分析、优秀销售人员实践展示、课堂作业、课后作业、学生学习的课堂知识总结上传等丰富的模块。还要仔细设计线下教学活动流程，为线上线下的互动学习与讨论交流做好铺垫。学生通过课程导读、视频学习、观看教学资源。参与线上案例讨论发言、参与主题讨论等方式做好线上学习，学习过程中的疑问可随时通过SPOC平台和线下课堂与教师进行交流，并设置学生课后进行个人作业、团队作业，上传至线上平台，丰富线上线下教学的学生学习内容和效果点评的素材。
在SPOC教学资源的设计与开发中，必须将严密的知识逻辑体系体现在碎片化的教学资源设计中。在SPOC教学模式下，知识的呈现形式是碎片化的，如知识碎片化、时间碎片化、媒体的多样性和学习者的随意性碎片化[5]。教师发布到平台上的教学资源，如视频、课件、教案、案例、讨论主题等，既要符合大纲要求，又要增强学生的自主学习兴趣，通过设置学生积极主动参与完成任务的方式驱使学生完成课前预习、课堂内容讨论、交流，从而使学生能够将已学内容与将学内容之间建立起相互关联。
（三）根据“SPOC+微课”中自主学习要求，设计创新教学模式
该课程必须根据学生的知识基础（如高考学生、3+2分段学生、现代学徒制等）条件设计课堂中活动环节。本课程活动尝试设计分为下述部分：（1）关注学生课前预习：通过网站痕迹查看学生课前在线上资源平台进行的知识预习，内容设计设计必须吸引学生的兴趣;（2）课堂讨论与教学互动：教师结合学生前期预习过程中产生的问题、学习的重点和难点进行课堂思考引导，强化互动讨论和鼓励学生积极参与答疑等方式强化内容的理解;（3）重视理论和实践的结合活动：既督促学生结合课前的预习在课上积极完成教师布置的实践任务，同时结合每个小组和每位学生的学习特点，进行针对性指导;（4）以小组合作方式进行任务实施和讨论：将课上学生分为若干个小组，以6人为单位分组，每个组都有讨论专题，每个人都要在组内发言并参与组内讨论，以达成相互学习的目的;（5）教学效果总结：教师对线上线下的教学设计和实施进行阶段性的总结，因内容、因学生而因材施教，提升学生知识学习的系统性和完整性。
（四）不断提高教师的SPOC课程指导能力，对翻转课堂学习跟踪指导
线上线下混合教学模式中，更多强调中学生的学习自主性，完整参与课前预习、课中互动讨论、课后思考和完成作业，并结合教师的针对性建议进行不断知识学习的完善。这并不意味着教师脱离了对学生学习的管理，其实更强调教师要积极进行学习指导、释疑和跟进等。教学互动有效增强了学生思考的独立性，强调提升学生之间的相互讨论、合作和完成任务的创新能力。在教师个性化的深度答疑中，学生深入熟悉、理解和思考重要的课程的知识点，并將理论应用于相应的实践过程，实现学习知识的迁移。例如教师布置一次小组作业：根据某一医院正在进行的大型医用设备招标公告，通过线上线下搜集材料，针对客户需求，做好该大型医用设备在医院客户面前产品介绍的PPT展示。学生首先根据教师布置的任务，积极讨论可从哪些方面对产品进行介绍;然后在教学资源平台上对以往的展示案例进行分析和思考，形成小组完成任务的思路和分工设计。然后通过线上线下的信息搜集、交流讨论等方式选择完成的任务，而教师根据学生的完成任务过程的疑问和线上讨论的交流记录，进行小组针对性指导，提出改进建议，最终各小组以图形、文字、动画、视频等多种形式在学习平台和课堂中展示小组作业，听从其他同学和教师的建议，从而实现了相关的课程教学和能力获取目标。
（五）建立“SPOC+微课”的翻转课堂教学效果评估体系
设计有效的教学效果评估体系对于实现SPOC翻转课堂非常关键。没有有效的评价，又如何不断改进教学过程？教学过程中最能体现教学效果的。评价体系的涉及可以兼顾过程学习和结果实现，也可以称之为形成性评价和总结性评价。[6]过程评价主要是贯穿在线上线下的具体知识点学习和目标完成中，而总结性评价更强调在学生的阶段性综合性任务实施和期终的综合性考核中。SPOC教学模式强调利用教学资源的平台对学生的学习痕迹留下记录，进行逻辑性的推断和不断完善教学资源和教学方法设计中。通过对使用者参与线上线下学习、互动的讨论中判断他们是否喜欢相关的资源设计，能否调动他们参与的积极性？通过线上学生的讨论内容及完成任务的结果对他们的知识学习深度进行测评？与传统的教学模式和完成作业的方式对比，他们课程学习的自主性和积极性、以及完成作业的完整度和深度是否有所改善？他们的德育、专业技能和职业核心能力是否有所改善？《推销学》课程的相关目标实现了吗？教师可以随时调整评价指标的权重，平台将实时计算出学生的课程总成绩，生成成绩单的同时也会形成总结性评价。
参考文献：
[1]孙建.高职院校基于SPOC的深度学习教学设计[J].教育与职业，2021（05）：107112.
[2]蔡影妮.SPOC混合教学模式的调查分析——以“市场营销”课程为例[J].太原城市职业技术学院学报，2018（10）：152154.
[3]李春杰.郭艳东，等.基于SPOC模式的学生线上学习行为分析[J].渤海大学学报（自然科学版），2021，41（12）：351356.
[4]吕凤娇，谢晓兰，高平章.基于SPOC的《药剂学》课程线上线下混合式教学模式研究[J].商丘师范学院学报，2021，37（03）：102105.
[5]杨丽.基于自主学习能力培养的教学模式探究——以《金融营销学》为例[J].内江科技，2020，41（12）：148150.
[6]郭建东.混合式教学评价指标体系的构建与应用研究[J].成人教育，2020（12）：1925.
基金项目：校级教改项目创新“SPOC+微课”的翻转课堂教学设计——以《医疗器械销售实务》课程为例（2019JG04）;广东省高职教育研究会“双高背景下提高医疗器械经营与管理专业适配产业升级需求的路径研究”（GDGZ19Z017）;高校毕业生协会“基于珠三角医疗器械产业升级需求的高职医疗器械营销人才职业核心能力的提升”（CVCC19002）;校级教改項目“以提升高职大学生创业精神为导向的《医疗器械创业管理》课程的建设”;广东省医学基金2020年研究项目“基于互联网+”视角的家用医疗器械创新慢病管理模式的研究（B2020203）
作者简介：李毅彩（1979— ），女，河南南阳人，硕士，讲师，研究方向：市场营销。
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